我们在上一集讲的关于问题的定义是个表面问题、过渡问题还是个根本问题，背后有分析的流程、工具以及冰山模型，接下来我会慢慢和大家分享。
生病了怎么办？
生病了怎么办？要么去医院要么去药店，如果是个小毛病或者是个老毛病，我们会凭着自己的经验去买点药，而一般的情况，我们会去医院看医生，看医生的过程中：
第一步，你要告诉医生哪里不舒服；
第二步，医生会和你确认具体不舒服的位置，症状多久了；
第三步，医生会给你做检查来分析问题；
第四步，医生会根据指标分析结果来给你提出一个解决方案。
那么这个看似简单的过程，背后其实经历了四个环节，分别是：提出问题、确认问题、分析问题、提供解决方案。这就是我们今天要讲的提出问题四步法，也就是我们营销赋能咨询解决问题的逻辑。
问题的四步法：提出、确认、分析和解决
问题的四步法：提出、确认、分析和解决，如果说第一步一提出问题就解决问题的往往是庸医、江湖骗子，所以我们有时候要思考，当一个员工提出问题，管理者马上给答案的时候，不是像个骗子一样吗？
所以在营销赋能咨询里我们告诉了大家，首先要提出问题，提出问题后，我们必须要确认，用事件还原法，还原时间、地点、人物、事件、经过。有人提问题完全是情绪化，说业绩不好、客户不配合、对手价格战，这个时候，如果老板没有清晰地确认或者分析过程，就容易被员工误导。
比方说我们有次在咨询的时候，有个客户跟我说：“老师，我们今年的业绩不好，下滑得太狠了，这疫情太难了”。
听了他的诉苦，我问了他以下几个问题：
“所有员工都下滑吗？所有区域都下滑吗？所有经销商都下滑吗？所有产品都下滑吗？”——都下滑
“好，都下滑没问题，那所有员工下滑的比例一样吗？所有的客户下滑比例一样吗？所有的产品下滑比例一样吗？所有区域下滑比例一样吗？”——不一样
“那下滑比例有大有小，那这大小之间有没有相对应的规律呢？”
所以我们在面对这些问题的时候，首先我们要把情绪去掉，用事实还原的方法，通过一些工具或者步骤把数据对比以后，看看哪些下滑得稍微好一点，思考为什么下滑得好一点呢？是运气原因还是能力原因？
一般大多都是能力原因，或者这个区域的指标不一样，所以我们需要确认原因，确认以后再分析为什么有人下滑的多、有些客户下滑的多、有的产品下滑得多，在分析的过程中，我们要提出解决方案，思考能不能把下滑得少的员工的一些好做法与经验，复制给大多数的人，所以营销赋能咨询的典型意义就是不断缩小标杆员工和普通员工之间的差距。
四级指标的需求：业务需求、绩效需求、环境需求和能力需求
要让销售管理者快速胜任，不仅要知道四级指标，更要知道这四级指标的需求。
首先要了解业务需求，通过沟通了解客户今年计划的目标是多少、计划任务销售目标是多少、现状是多少。比方说计划目标10个亿，现状5个亿，差了5个亿，那这5个亿差距背后就是业务需求。
其次要了解绩效需求。要完成这5个亿，看一下你的员工有多少人，平均要完成多少业绩，有多少个客户，平均客户要贡献多少价值，新客户贡献多少，老客户贡献多少，这就叫绩效需求。然后要了解环境需求。要达成这些目标，在生产环节、研发环节、销售环节、供应链物流等等各环节分别需要哪些支撑，比如说：流程标准、工具、奖励激励等。
最后要了解能力需求，这是我们赋能最重要一个点。员工要开发新客户、维护老客户，去完成这样一个销售目标，那他分别在每个环节需要具备哪些能力，这些能力是胜任还是不胜任，哪些地方有缺失需要帮他补一补。
营销赋能咨询的本质
所以我们谈到营销赋能咨询的逻辑两个“四”，第一个“四”是关于问题的确认，提出问题、确认问题、分析问题和解决问题；第二个“四”是四级指标，业务需求的指标、绩效需求的指标、环境需求的指标和能力需求的指标。而最终落脚点是如果员工能力胜任了，他的人均绩效有保障了，那么整个结果目标就清晰了。所以为什么能力如此重要呢？对于一个销售来说，如果他已经做到游刃有余，得心应手的时候，那么他的业绩你不用担心，而那些业绩不好的员工，我们更多的是因为他对销售的一些若干动作没有做到得心应手或者形成本能。所以我们营销赋能咨询的本质就是让每一个员工在每一个环节的能力都完全胜任，能够游刃有余，那么他的业绩自然就有保障了。
工具与方法的运用
超级营销力五项修炼就是通过300多个案例来拆解、分析、解读，找到500强企业的营销之道。过程中也会用到一些工具和方法，工具方法都在超一赋能咨询平台上，大家进入会员体系后，可以去下载想要的工具和表单。然后根据企业现状，来做对应的应用。在应用的过程中，大家也可以向我们顾问咨询，也可以和我来进行线上一对一的交流，我会帮助大家来答疑解惑。当然大家也可以在这个后台上提问，个性问题单独解决，共性问题，我们会变成下期的课程，或者说给大家做一些直播来答疑解惑。重点是让我们的业绩能够增长得快一点，让我们营销团队建设的效率能够高一点！
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