大部分的销售人员，并不愿意过多的投入时间在思考上，

而在互联网时代，销售人员比拼的已经不纯粹是体力，而更多的是思考力，

在这个时代，选择往往比努力更重要。

而要正确的选择，没有深度的思考，是根本无法实现的。

所以，销售人员要改变传统的销售观念，适应后互联网时代的销售模式，

包括获客、需求分析、客户沟通、成交以及售后等等。

那么，如何改变固有的销售习惯呢？

首先就是改变传统销售的思维方式，

在获客方面，既然没有客户资源，那么就不要拘泥于形式和渠道，黑猫白猫，抓住老鼠才是好猫。

我们需要的是首先分析获客，或者叫开拓客户资源本身的逻辑。

逻辑一：

定义客户：你的客户画像是什么？

用户画像是在互联网及大数据时代对于客户的精确描述，

但是，对于我们来说，由于自身销售的产品是确定的，

根据产品来做用户功能、性能、品牌来分析潜在用户更简单一些。

潜在用户画像的核心工作，是将用户“标签化”，

尤其是潜在用户的主要特征：比如产品的服务人群，年龄段、性别、地域、偏好、文化程度等。将潜在用户的所有标签综合来看，就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。

比如：

儿童围棋教育的客户群：年龄3岁以上的孩子、准备学或者已经在学习的围棋小朋友。

逻辑二:

了解客户的活动场所。

即这些潜在客户经常在那活动？有无集中聚集的场所？（方便获客）

逻辑三：

谁更容易接触到他们？ 找到连接客户的关键点，通过借力实现获客。

逻辑四：

哪种方式更容易接触到潜在客户？ 客户更容易被哪些利益吸引？

我们就拿围棋学校招生举例：

围棋学校的潜在客户是学龄前小朋友以及小学生，围棋学校的盈利模式就是学生的学费。

那么我看第一个逻辑：客户画像

对于围棋学校来说，由于是教学对象是低龄的小朋友，

而小朋友在课外教育上几乎是很少有发言权的，那么围棋学校的客户，实际上就是能决定小朋友上课的孩子父母！

这些父母按照地区不同，平均年龄也不太一样，

比如上海，据调查，的上海女性平均初育年龄在29.81岁,也就是说,近30岁才生育第一胎。8.4%白领女职工生育二胎，

这就能大致得出，孩子母亲的年龄大约在33岁-36岁左右。父亲会有2-6岁所有的差距。

心态特征：希望孩子能应在起跑线，注重孩子素质教育，尤其是传统的国学。

逻辑二、客户的活动场所

按照活动频率来划分，那么孩子父母的活动场所就有很多：

1、学校门口(接送孩子)

2、相关教育机构，如国学其他的教学点，书法、国画、民乐。以及其他类教学点，如英语、数学、逻辑、机器人等。

3、各种学习群以及班级群。

4、围棋考试点

这些是接触客户的最重要的场所，而且我们可以根据潜在客户出现的频率高低，

以及竞争对手的竞争程度，来选择我们的主要客户资源开发地。

逻辑三：

谁更容易接触到他们？ 找到连接客户的关键点，通过借力实现获客。

针对潜在用户，即潜在围棋学童的父母，更容易接触他们的有几类：

1、 学校的老师

2、 各种群的网友。

3、 各类机构的接待人员。

4、 围棋协会的人员。

当然，除了这四类人之外，还有更多的客户连接点，但是我们寻求的是更为定向的需求者，所以还是以这四类为主。

逻辑四：

那种方式更容易接触到他们？客户更容易被哪些利益吸引？

毫无疑问，找到了目标客户以及最容易接触的人、群、圈以后，

接触方式就是我们重点考虑的策略了，接触方式的选择原则可以考虑：

1、 利益驱动

2、 零风险承诺原则

3、 团购

4、 战略合作

5、 KOL策略个人恩惠机制

6、 裂变原则

7、 培训引导

8、客户终生价值

逻辑四主要是讨论在接触客户过程中，如何快速的提高客户黏性，让客户在走一步，离真正签约更近一些。

毕竟，对于直接要求签约的客户，由于选择面太多，竞争太激烈，

加上信任度不够，客户往往会有顾虑，在加上一些同行的不良行为，

甚至于在培训机构中出现多次的缴费后倒闭的情况，成为幼教行业是信任危机的源头。

所以，在成交之前，通过各种方式促进客户下决心，就可以用到这些策略。

1、利益驱动。

心理学上有一个锚定效应；

是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。

当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，

一切都是相对的，关键看你如何定位基点。

基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

比如：买不粘锅， 一个德国双立人品牌，原价1880，现折扣价580。

同时有一个国产品牌的不粘锅，原价1200，现价480, 你选哪个？

大部分人，会基于锚定效应，选择双立人。一个是品牌，一个是折扣力度，还有就是最终的差价足以弥补品牌的溢价。

在互联网时代，免费的产品非常多，吸引了大批人去体验和尝试，

为什么会这样，因为在大家心目中，免费的根本没啥风险。

但是，免费的经常会出现一个问题，就是消费者并一定会在意了，

就算约了课，参加的概率也没法达到100%。

为什么？

因为是免费的，消费者根本就感觉不到损失，反正免费的不去就不去了。

正确的做法，就是适当收费，必须让客户有一定的付出，

在心理学上讲，付出后的期望回报，怕吃亏才是客户的正常心理。很明显，免费的根本就成本，自然就不怎么怕吃亏。

但一旦付出，客户的回报期望就大幅提升。这才是我们需要关注的。

所以，对于获客，就可以通过叠加的方式来获得客户的逐步付出。

而不是仅仅是免费，或者稍好一点的大幅折扣。

正确的姿势是： 免费+折价付费，或者折价付费+赠送免费课程。

2、零风险承诺。

零风险承诺主要是针对客户的防范心理，客户之所以有防范心理，

实际是上担心期望与实际成效之间有差距导致的。

尤其是在没有任何的实际证据证明产品或者服务对于客户自身是完全有保障的情况下。

所以，给客户零风险的承诺。

现实生活中，7天无理由退货，就是一个明显的零风险承诺，对于解决消费者的后顾之忧起到良好的效果。

我们继续举例围棋学校招生来说，可以采用的零风险承诺有：

★ **天无理由退费

★ 便捷的退费流程

★ 剩余课程转让推荐。让客户有更多的余地因为特殊原因转让课程。

★ 更激进的措施，可以考虑引进课程险，或者银行分期付款模式。

3、团购模式

其实团购的作用，并非仅仅为了折扣和降价，而是应用类似拼多多的帮我砍一刀模式，汇聚更多的以价格为导向的客户群体。

通常来说，这时候已经不是通过机构自己来实现销售，而是通过机制，激励客户自发性做销售。

而拼团的模式，对于客户来说相对容易一些，基本上客户都是通过自己的朋友圈或者班级群来实现。不仅仅提高了客户资源开拓的效率，更保障了实际的成交率。

4、战略合作。

战略合作听起来很高大上，实际上也是一种非常重要的获客策略，是增加客户黏性，降低客户心理防御，

充分发挥客户已经构建起来的信任度的一种拓展客户选择广度的途径。

具体的做法，就是联合相关机构，组成一个联盟，实现联盟之间的利益共享机制。

对于个体的销售人员来说，这种方法依然可行，

因为，客户资源交换本身就是一种重要的客户拓展方法， 我们不仅仅希望老客户介绍客户，

更多的也要运用和其他不冲突供应商销售人员的有效合作，共享客户资源，在短时间就能实现获客倍增。

对于围棋学校来说，单一的课程获取客户的手段也会非常局限，

而如果联合业内有竞争力的其他课外培训机构，则无疑会大大提升客户的来源。

比如和机器人编程培训机构战略合作，客户资源共享，

就是一种非常具备高关联度的课程组合；

对于客户来说，编程和围棋，都是训练孩子思维的手段和工具，两者也没有更多的冲突。

所以选择关联度高、无冲突的战略合作，是一种有益的方式。

5、KOL策略个人恩惠机制

KOL（意见领袖）已经成为一种现象级的存在，客户对于KOL的意见非常关注和认同，发挥他们的优势，就是我们拓展客户的一种极为重要的方式。

现实生活中，针对个人消费者的KOL推广策略更为有效，而为了提高他们的推广意愿，通过恩惠回馈机制让KOL成为其推广的受益者，是一种实用的推展客户的方法。

6、裂变原则：

在互联网时代，裂变成为了一种非常重要的推广模式，

甚至于已经很多互联网企业的唯一客户拓展途径。

当然，裂变的使用也有一定的限度，虽然裂变有核爆的威力，

但是激励机制不超过三层是裂变的基本要求，否则就和传销无异了。

7、培训引导

通过培训的方式定向拓展潜在客户，是吸引潜在客户、唤醒客户消费意识，帮助客户明晰购买选择的重要途径。

作为客户来说，在需求产生的初期，通过培训，是能够直接影响到客户采购标准的形成，而且因为首因效应会让客户对于这些标准形成深刻印象而很难改变。

比如，房产中介，对于客户选择不动产的标准和维度，

如地段、学区资源、生活便利度、生病就医的便捷度、不动产增值的预期等等，

通过培训进行一个系统性的知识普及，不仅仅让客户对于你的信任度会大幅提升，

更让客户对于选择有一个基本的认知，而不容易再被竞争对手忽悠。

信任度的提升，就是客户拓展的额基本前提。

8、客户终生价值。

客户终生价值最早由弗雷德里克·赖克赫尔德提出来，

是指一个客户在与企业关系维持的整个事件段内未企业所带来的净利润，

表现为客户为企业带来的利润减去企业为获得和维系与该客户的关系而产生的成本之后得到的差额。

通过追销是提高客户终生合作价值的的一种有效措施，这里说的追销，

是指在系统内或者联盟内的交易方式；

比如实现购买课程后，赠送或者优惠的方式，给客户提供更多的消费选择。

或者提供多元化的后续服务，以获得并大幅提升客户的终身合作价值。

还是拿围棋学校来举例：

要提高客户终生价值，关注客户潜在的需求是第一要务，

只有非常满意的客户，才会有更高的意愿发展成为忠诚客户，

比如，孩子学围棋，家长最关心的是孩子的进步，

而这种进步是需要有一个量化的评估标准的;

除了标准的等级考试之外，对孩子能力的提升，最大帮助的是客户的在线辅导讲解。

这种追踪孩子成长轨迹的方式，是获得客户（孩子父母）满意度的一个关键点。

而对于满意度高的客户，在适当时机的交流，更容易了解客户在其他需求方面的现实状况，进而发现客户的潜在需求，这就是实现追销，拓展客户的良好途径。

总结一下，在传统的客户拓展途径受阻，或者投入产出比越来越低的情况下，销售人员需要通过四种思维逻辑策略来实现客户拓展的突破。

思维导图为：

通过四种思维逻辑的拓展，作为销售人员，我们需要从更为专业的角度了解、理解潜在客户，找到客户、了解客户需求、理解客户的消费心理，通过合理的引导行为，学会立体式客户拓展技巧。