随着时代发展，直播购物成为越来越多人的新选择。在视频平台观看直播，和刷短视频一样，本身就是很多人的消遣方式。从家用物品、食品、服饰、化妆品到电子产品、家用电器等，直播带货覆盖的范围也越来越广，满足了越来越多人的多种需求。
而且相对于其他购物方式，直播带货对商品的介绍更详细、全面、直观，感染力、互动性更强，商家给的优惠力度、价格往往更有吸引力，自然而然吸引了越来越多人消费。就品牌而言，直播带货作为线上最大增量正变得日益重要，更成为一架通往下一个品牌升级的阶梯，为品牌的营销与升级打开了“新世界的门”。
比如，今年到现在为止，海尔在快手上的GMV已达1.2亿。更值得关注的是，海尔官方旗舰店在快手116自播的客单价高达4600元。
如此高的成交量、如此高的客单价，可能颠覆了很多人的固有认知。作为品牌之都青岛的代表“金花”，海尔借力快手实现电商销售的新突破，未来的电商发展之路引发关注。
开通“新渠道”，拥抱“年轻化”
1984年创立于青岛的海尔，经过三十多年的发展，成长为全球大型家电第一品牌。
但是，现在提到海尔，很多人想到的是已经过了二十多年的海尔兄弟，很多00后甚至不知道海尔兄弟，这就是海尔的品牌老龄化问题；另外一个就是用户老龄化，现在海尔的用户年龄偏高，需要吸引年轻人的关注，形成新的增量。这两方面问题，海尔近几年也在不断克服和探索。
近几年，随着电商的不断发展，海尔在天猫等传统电商渠道的流量下滑明显，品牌的流量也随着下滑，而且获客成本越来越高。海尔需要发展新的渠道，寻找新的流量。
从2020年开始，在特殊时期，直播带货成了热词，多个行业开始审视直播的力量。海尔也意识到，快手等短视频平台有可能成为下一个天猫，它们很可能是家电产业下一个千亿规模的平台。之后，海尔电商方面单独划出快手等独立渠道，进行基础设施、技术、人员等各方面支持。2020年12月，海尔在快手开店，今年5月正式开始常规化运营。
为什么选择快手等短视频平台作为电商新渠道？
他们的答案很简单：快手等新渠道相对于传统电商渠道有其优势。这里的内容生态比较接地气，直播风格更容易被人接受，而且对很多人来说是社交工具或短视频浏览平台，用户本身有娱乐消遣的需求。另外，从认知上来说，在传统电商上比价搜索难度较大，在快手短视频或直播中对产品的讲解和展现更加生动，在内容上更容易接受。
京东、天猫等传统电商用户的购买需求是很明确的、流量占比高，快手等新渠道用户更多是兴趣推荐，用户以玩的心态通过兴趣和内容产生购买和转化。
形象来说，传统电商类似于超市，用户来就是奔着买东西的；快手更像是市集或购物广场，用户是来玩的，并不一定有购物需求，但是在玩的过程中，饿了会去买吃的、渴了会去买喝的。
很显然，在移动互联网时代，人们的消费习惯和休闲方式，与兴趣和内容相关的短视频和直播平台更加契合。
从视频到直播，从达人到自播
货品有，新渠道也有了，如何发掘新的流量并产生价值？
与其他快手账号一样，海尔最初也是发布一些有用或有趣的视频，加强粉丝互动、回应粉丝需求，等积累一定粉丝后再做直播。
但是，大家电在直播电商转化率较低，自带或达人带货的难度都较高，好在用户对海尔的认知教好，品牌本身在冷启层面起到很重要作用，由此产生的用户黏性、拉新效果都比较好。
海尔在快手平台上先与头部达人合作，进行达人直播带货。但是达人直播稳定性差、难以把控，渠道没有持续性的发展，而且投入的费用也越来越高，这就需要把自播做起来。自播是自己的阵地，可以有稳定的产出，也是品宣的一个出口，而且费用比较低。
这一点与业内专家观点不谋而合，中国经营报社总编辑李佩钰曾表示，“全媒体时代，企业营销的玩法越来越多，但是能否真正助力品牌构建，赢得顾客信任却有云泥之别。金子什么时候发光，取决于能力，这就要求企业建立长期的竞争力，而不仅仅只是图一时的流量，毕竟，只有品牌才意味着信任和认同。”
如今，海尔在快手上自播和达人都在做，目前GMV占比为2:8，未来将努力将占比提升到5:5，形成更健康的发展模式。今年到目前为止，海尔在快手的GMV已经达到1.2亿，其中自播占2500万。而在快手116期间，海尔自播客单价达到了4600元。
自播通过拉长直播时长、增加直播间互动等，提升账号互动率，后期又增加了投流，增加粉丝数和活跃度。针对中秋、重阳、家装节等时间节点，策划促销活动，做一些抽奖、买赠、满减、套购等玩法，提升直播间流量。
流量逐渐稳定提升，转化率也逐渐提高。快手的优势是人的属性更明确，所以在自播中更注重人设的打造，形成与粉丝的认知、信任关系。账号发展起来，有一定粉丝了，再分析平台粉丝画像，进行粉丝年龄、地域分布消费需求等的进一步分析，对用户分类进行精细化运营，与产品进行搭配。
除了在新渠道和产品上持续发力，海尔还计划在快手上做物联网，包括全屋家电和家电互联、场景展示等，这也是海尔未来发展的着力方向。在快手直播过程中，海尔也进行未来战略和产品调整观念的传递，从产品到成套、从成套到场景。海尔未来计划在快手上开一家官方旗舰店卖成套和场景，这对于带动品牌价值，比传统销售方式更有优势。
从产品到物联网，用场景催生新需求
现在的海尔已经不是传统概念中的家电企业，而是物联网企业。海尔未来的目标是做物联网，不仅是家电成套、家装成套、家居成套，下一步还要做物联场景，把用户整个生活场景连通起来。
海尔集团创始人、董事局名誉主席张瑞敏曾说：“产品会被场景替代，行业会被生态覆盖。”单靠产品已经难以开创增长新空间，海尔未来将着力开拓企业场景化生存、生态化迭代的新旅程，用场景催生新需求，再以新需求牵引更高质量供给。
伴随新一轮信息技术与制造业深度融合，数字经济已成为最重要的经济形态，以企业数字化转型带动产业链现代化升级，成为制造业迭代升级的不二选择。数字经济时代，制造与服务没有边界，传统与新兴没有区别，传统产业搞好数字化转型，一样能成为新兴业态。
2019年6月，“青岛海尔”更名为“海尔智家”，全面聚焦智慧家庭的物联网变革。在国家提出的“中国制造2025”计划中，海尔也被列为国家智能制造的示范企业之一。海尔智家负责人曾说：“ 物联网时代用户需要的不再是单一的产品，而是融合衣食住娱的智慧生活，提供规模化定制的全流程服务，以满足用户不同生活场景的需求。”
服务型制造是制造与服务深度融合形成的新型产业形态，是先进制造业与现代服务业深度融合发展的重要方向。服务型是现代制造业的发展趋势，也是促进生产性服务业协同发展的重要途径，培育服务型制造示范，是推进发展服务型制造的主要形式。青岛是闻名海内外的中国品牌经济城市和中国品牌之都，造就了海尔、海信、青啤等一批青岛金花，品牌已成为青岛制造业的特色和显著优势。近年来，青岛也在积极探索推动产业数字化转型，培育形成一批新业态新模式。目前，青岛正立足打造“世界工业互联网之都”，持续发起“高端制造业+人工智能”攻势，全力推进“倍增、锻链、育苗、兴业、聚合”五大工程，为“青岛制造”跨越赶超夯实产业基础，释放内生潜能。
11月16日，工业和信息化部印发关于公布第三批服务型制造示范名单的通知，青岛与无锡、杭州、成都、宁波等5个城市共同入选综合类“国家服务型制造示范城市”榜单。其中，海尔智家等6家企业入选国家服务型制造示范企业（项目、平台）名单，这是对青岛推动服务型制造创新打法的认可，也是对海尔服务型制造的肯定。
信息技术的发展正催生全新的商业模式，直播电商的迅猛崛起已逐渐取代原有的消费形态。未来流量经济将进一步推动整个经济结构向高质量发展转变。相信在不久的未来，在青岛这片创造热土上，以海尔为代表的引领者，将在快手等新电商渠道，走出专业化、智能化、服务型道路，实现突破和迭代，引领行业发展。这也是青岛消费升级和赋能产业转型的发力点，势必能促进优势产业做大做强，推动全市经济社会实现高质量发展。
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