顾客进了一家化妆品销售店，问“你们家有没有XX品牌的爽肤水？“店员回答说，”有的。“顾客问，”多少钱？“店员回答说，”199块。“顾客说，”好的，帮我拿一瓶。“说完，拿起手机扫了一下二维码，付款，拿起店员递给她的爽肤水，出门了。
我们来看一看这个过程，看似这个店员成功地卖出了一瓶爽肤水，可是她抓住顾客的痛点了吗？帮客户解决问题了吗？挖掘客户的潜力了吗？
一连几个问句，让店员很不服气，我跟她说，“你根本就没有抓住顾客的需求，没有抓住她的痛点问题。产品不是需求，帮她解决问题，才是她的需求，你看，假如是我，你看看我是怎样处理的，学着点。“
顾客走进来，问“你们家有没有XX品牌的爽肤水？“我回答说，”有的。美女，我冒昧地问一下，您买这款爽肤水想解决什么样的皮肤问题？“顾客说，”我一直觉得自己的皮肤很干，我一直用这款爽肤水补水的，让我的皮肤不再干燥。“我会接着说，”姐，我知道了，您的需求是补水，但是您有没有发现这样一个问题，用了爽肤水了，皮肤还是觉得很干，您知道为什么吗？“顾客说，”是的耶，为什么？“我会告诉她，”补水需要四个步骤，第一步就是您用的爽肤水，先让我们的表皮进行大量的补水，光补水，还远远不够，还需要进入第二步，水补完，会挥发的，所以一定要把补充的水给锁住，第三步，就是修复改善您的真皮组织，很简单，就是要增加它的胶原蛋白，弹力纤维，这样，你身体里的水，就会有活力，不会让您缺水，最后一步，就是要改善你的皮下组织，起到平衡作用，让水跟油这两个配比合适，你才不会缺水，而且不仅不会缺水，而且水还能从皮下组织里面源源不断地由内而外地散发出来，姐，这就是您为什么只用爽肤水补水，还是觉得干燥的原因所在，因为光靠爽肤水，根本解决不了问题。“一段话说得顾客连连点头。
这时候我会说，“姐，我建议您除了爽肤水，再买一瓶乳液，精华液，还有补充胶原蛋白的素颜霜，您今天来得很巧，我们正好搞活动，这一整套原价1688，我们活动价只要788块，您是拿一套，还是拿两套？“顾客想了想，”先拿一套吧。“ 说完，拿起手机扫了一下二维码，付款，拿起店员递给她的一整套化妆品，开心地离开了。
听完我的讲述，店员千恩万谢，表示要好好学习。
生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的资讯能够帮到您，谢谢您的关注！
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