导语：快消品在新零售的大背景下，在渠道策略上要跟上时代的步伐，特别是就目前消费低迷的经济形式，如何有效的拓展、维护、管理好自身产品适应的销售渠道，是决定产品走向的关键因素
销售渠道定义：某一品牌与当地的经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系
企业销售渠道的7种形式：
- 企业—— 批发商 —— 零售商
- 企业—— 商业（批发、零售）企业
- 企业—— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业
- 企业—— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业
- 企业—— 代理商 —— 零售商
- 企业—— 配送中心 —— 零售商
- 企业—— 消费者
渠道运作的6个关键因素：
- 价格体系的设计与稳定
- 对各地市场的广告支持
- 对区域经营范围的管制
- 对经销商的资源支援
- 完善渠道的售后保障
- 建立严格的结算制度
渠道的设计的四种模式：
根据自身产品及目标消费群体的定位，来设计营销渠道模式
总经销制：在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。
职责范围：
- 在合同内区域市场内开展销售，不得跨区域经营。
- 按合同内价格进行市场定价，不得低价倾销。
- 在合同期限内完成销售目标。
- 按企业标准及要求开展促销活动。
- 按合同中规定进行回款。
- 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护企业的利益。
- 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。
- 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。
- 遵守并执行供销合同中的其它事宜
经销制：即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
职责与总经销制类同，但企业需要注意以下三点，并及时协调处理
- 同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于价格政策的遵守非常重要。
- 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
- 为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
直营制：即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。
直营制中的零售商职能范围：
- 按照企业标准进行产品陈列
- 按照企业定价标准执行定价
- 提供企业广告宣传推广位置
- 保证产品演示及产品试用
- 每月完成产品销售目标及回款
- 执行供销合同中的其它事宜
混合制：在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存
职责范围与经销制、零售商类同，但企业需要注意以下两点
- 企业对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间
- 在合同中界定好企业与经销商享有的零售商的范围
建立以渠道为核心的销售策略
制定针对性的销售策略
五大支持帮助渠道政策有效实施
建立和谐的厂商关系
企业与经销商的角色定位：
- 企业与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系
- 经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上
- 企业的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力
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